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Pedir una capacitación de ventas, no es pedir una carta de menú

Parece ser que hoy pedir un entrenamiento de ventas, es como pedir una carta de un restaurante, como si la necesidad puntual de desarrollo en ventas, sea la misma para todos. Creer que el mundo de ventas se divide en 4 o 5 temas es un tremendo error; sin embargo, ese es el pensamiento de la mayor cantidad de profesionales que requieren de esta necesidad. Escuchamos por doquier, “Necesito capacitación en técnicas de ventas”, necesito un “taller de ventas”, debemos aprender a ser más específicos.

Si hablamos de temas diferentes de especialización en ventas, podríamos hablar de más de 100 programas diferentes, alineados a necesidades distintas y a rubros independientes”. Si es cierto que las ventas en términos generales es igual para todos y tienen como principio al ser humano; sin embargo, cada negocio y persona es un mundo diferente. De mi parte puedo creer que mi equipo, no conoce muy bien las técnicas o no tiene claro el proceso; por lo tanto, las debilidades no están ahí, sino en la forma en como llegan al cliente u otras razones. Por eso, por mucho trabajo que tengamos, es indudablemente importante darnos el tiempo de tomar esta decisión con calma y darnos el trabajo de escuchar a quien nos brinda la oportunidad de conocernos un poco más.

Ahora, lo que más me sorprende es que profesionales que tienen muchos años de experiencia en este rubro, lo creen así, y cuando encuentran expertos o escuelas que les entregan pocos temas estructurados a precios “super bajos” y en tiempos super cortos, creen que son la mejor opción, en relación con expertos que se toman el tiempo por descubrir necesidades, entender desafíos, conocer nuevos retos, objetivos y velar por un mejor resultado.

Nos hemos vuelto tan peones de un sistema de urgencias que solo por cubrir la necesidad caemos en la incongruencia de suplir lo primero que se nos viene a la mano y de creer más en el sistema tradicional. Buscamos expertos que nos ayuden y nos enseñen a vender valor, cuando lo que exigimos es precio. Buscamos expertos que nos enseñen a conectar con un cliente, cuando ellos no suelen hacerlo y solo envían propuestas sin tener contacto previo. Realmente esto es increíble, queremos enseñarle a nuestro equipo de ventas a reinventarse cuando muchos expertos y escuelas no se han reinventado, cayendo en el juego de los años de experiencia.

Por eso, a través de este artículo quiero compartir contigo algunas recomendaciones que te ayudarán a tomar una mejor decisión en función de necesidades de formación y especialización, pero te las contaré en relación del porqué fallan las capacitaciones de ventas:

  1. No hay un objetivo claro, solo sabemos que el equipo necesita mayor entrenamiento, pero no entendemos al 100% donde está la falla.
  2. No se enfoca el desarrollo en las competencias, sino solo en las técnicas (error muy grande, porque ciertamente el 85% de pérdida de ventas se da en mayor medida por esto).
  3. Se buscan enlatados para facilitar el proceso, pero sin darnos cuenta se perjudica el resultado y más aún el compromiso del equipo.
  4. No hay un previo trabajo de diagnóstico que nos permita descubrir verdaderas necesidades y no creencias vagas en función de lo que hemos visto a nuestro alrededor.
  5. No hay una clara alineación de los objetivos con las diferentes áreas, lo que incrementa el choque entre estas.
  6. Nos centramos en los años de experiencia del experto o de la escuela, pero no en los éxitos que haya construido, la cantidad de recomendaciones que posea y lo que dicen las personas de él.
  7. No se toma en cuenta que hoy un vendedor moderno, es aquel que demuestra tener una amplia red de contactos, es alguien que se ha adaptado a la tecnología y se ha sumergido en los medios para expandir su alcance, por lo que la mayor cantidad de expertos siguen operando entre las 4 paredes.
  8. No se toma en consideración la importancia de la generación de valor del experto, su participación en entrevistas, creación de contenido en redes, participación en blogs, charlas y diversas convocatorias.
  9. Nos olvidamos de la importancia de contar con un sistema de aprendizaje, basadas en una metodología propia. El tener un curso bien estructurado, hoy no nos dice nada porque lo podemos también adquirir por internet.
  10. Contratamos sin antes conectar al experto con el equipo para descubrir la energía que fluye entre ambos (este punto es demasiado importante, porque hoy en esta nueva realidad virtual independientemente de la calidad del experto, si el equipo no conecta con él, la puesta en marcha es más difícil).
  11. Solo nos fijamos en los años de experiencia en la pedagogía, más no los años de experiencia en campo.

Como puedes ver son muchos los factores que a veces no tomamos en consideración, pero que son parte fundamental en la construcción de éxitos. Es cierto que todos los expertos y escuelas aportan mucho valor en cada entrenamiento, el simple hecho de escuchar a alguien más nos permite aprender algo nuevo; sin embargo, a través de este artículo quiero abrir una puerta a las nuevas tendencias en la formación, a los nuevos expertos que están naciendo y están construyendo grandes resultados no solo en ellos, sino en miles de personas.

Permítete salir de lo tradicional y aprende de
nuevas culturas, porque como lo dijo Einstein: Si
buscas resultados distintos, no hagas siempre lo
mismo.
Sin darnos cuenta, los años nos sesgan, no nos
dejan ver más allá de nuestros ojos y así la
experiencia sea muy importante en la
construcción de éxitos en ventas, la apertura
mental será la clave que marcará esa línea
delgada entre el éxito y el fracaso.

Y por favor, no sobrevalores las técnicas de ventas, porque por mucha técnica que se lleve tu equipo de ventas, si no saben conectar, crear confianza y abrir una puerta a la seguridad, de nada servirá. Al final, no podremos tener grandes resultados, si no partimos por un cambio de mentalidad y una cultura de preparación continua.

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