No es novedad que en estos tiempos, aquellos que tengan la capacidad para reinventarse, entender el mundo, entender el comportamiento humano y sin duda desarrollar habilidades y competencias únicas en el mercado, serán capaces de crear y cazar nuevas oportunidades. Llegó la hora de trabajar en nosotros y de entender el verdadero valor de Vender y ser Vendedor, porque todos los somos y hoy en día el mundo necesita de los buenos, no es una elección, es una necesidad.
Sé tu mismo.
Muchas respuestas giran en torno a esta pregunta, sin embargo la principal razón, es la confianza que tienen en sí mismos y ese don para inspirar en los demás a ser mejores que ellos mismos. Pasión, positivismo, adaptabilidad, liderazgo y ambición son cualidades que determinan a un emprendedor y sin duda a un verdadero vendedor de hoy. Pero ello no es todo, un vendedor con espíritu emprendedor, hace de su trabajo su propio negocio y lucha por él, detecta las oportunidades, las da a conocer y asume nuevos retos. Es un «empresario» desde su posición y como tal, realiza y aporta al plan de negocios, entiende los conceptos financieros y es parte de las decisiones estratégicas. Sabe de negocios, capta la oportunidad, la toma, la desarrolla y la cierra como un profesional; pero ojo, está enfocado en la rentabilidad (no sólo ventas) y en la sostenibilidad del negocio. Sin embargo, lo más importante es que sabe que las oportunidades no llegan por sí solas, llegan con trabajo, dedicación, constancia, voluntad y mucha determinación. Desarrollar una mentalidad emprendedora, será tu primer paso.
“El vendedor de hoy debe ser un líder
emprendedor”
Otra de las herramientas más importantes que tenemos los vendedores es nuestra intuición, no solo porque nos permite comprender la realidad de nuestro entorno, sino que nos ayuda a culminar de manera exitosa un proceso de venta. Profundizar nuestro pensamiento intuitivo, saber escuchar y sobre todo escucharnos; sin duda nos ayudará a tomar mejores decisiones. La intuición al final, es una de las competencias más importantes que podemos desarrollar, ya que aporta mayor valor que el propio conocimiento. Pero nada de esto servirá si no aprendemos a crear un hábito para desarrollarla. Tómate un tiempo para ti, aprendamos a meditar sobre las cosas y escuchar a nuestro inconsciente. Estimula tu creatividad, ya que para que esta se dé, necesitamos pensar y hacer cosas extraordinarias. Será tu mejor ruta. Vuélvete un observador, un vendedor intuitivo es más perceptivo que otro. Desarrolla, practica la empatía y sé positivo, pero al final no olvides que este no solo guiará tu camino hacia el éxito en ventas, sino el de tu propia vida.
Una de las principales causas de pérdida de ventas, es la falta de compromiso. Sin embargo, esta no es una competencia que se desarrolla en el tiempo, sino que es una decisión que decidimos asumir y sin obligación. Es poner en juego todas nuestras capacidades e ir más allá de nuestros propios límites. Compromiso significa entregarte 100% a algo, no significa cumplir solo un horario y un plan de trabajo, significa estar convencido que nuestro éxito depende de nuestra habilidad para vender pero además de cuán dispuestos estemos para aprender hacerlo.
Estudios determinan que gran parte de vendedores no están comprometidos con su propio desarrollo, entonces menos lo estarán con su empresa y sin duda menos con sus clientes. Esto es sorprendente pero es un reflejo de la realidad. Ello sucede porque pensamos más en lo que recibimos de la empresa y nuestros clientes, en lugar de pensar en lo que nosotros estamos entregando. Este nuevo mundo de ventas es de relaciones y se construye con el tiempo, no hagas las cosas por lo que recibes de tu empresa, sino por la gratitud de hacerlo por ti. El compromiso se lee y se siente y tu cliente te calificará por ello, no solo por tus conocimientos.
Todas estas competencias te hacen grande, sin embargo debemos entender que la inteligencia emocional, resiliencia, la capacidad para construir relaciones, la actitud y el liderazgo; son habilidades blandas que no deberás dejar pasar, pero eso no es todo, tu capacidad para resolver problemas, tu capacidad para tomar decisiones, tu interés en desarrollar aprendizaje continuo y tu capacidad para APRENDER A VENDER, te pondrán en un nuevo nivel, sumado a tu orientación a resultados y mucha actitud de colaboración. Solo así transformarás tu vida.
“Aprender a vender, es aprender a remar contra
la corriente”
Sé persuasivo
Muchas respuestas giran en torno a esta pregunta, sin embargo la principal razón, es la confianza que tienen en Quizá estés considerando que una de las herramientas de persuasión más poderosa es el buen producto, el servicio o la empresa o si lo extendemos a algo más profundo quizás creas que la propia motivación del vendedor sea el dinero; sin embargo y aunque parezca increíble no lo es. Un Tiburón en Ventas, es un profesional de retos y un agente de emociones, no de transacciones, ni de cuotas de venta y hará lo que sea posible para ganar, porque su mayor motivación es conseguir el logro, pero sobre todo porque tiene algo que muchos carecen, confianza. Cree en él más que cualquier otra cosa en el mundo, y así no tenga toda la información sabe que el secreto del éxito no está alrededor de él, sino en él. Las ventas no se tratan de posibilidades, sino de quién realmente sabe vender y venderse. Queramos o no, vivimos en un mundo tan competitivo que aquí no gana el mejor, sino quien se muestra como el mejor. Un vendedor de verdad no sigue órdenes, crea las suyas, no sigue las decisiones de otros, toma las suyas. Es un adicto a la adrenalina y lleva las ventas en la sangre. Sabe que puede fallar, pero jamás perder. Quizá no tendrá las mejores cartas, pero sabrá como jugarlas.
Otra herramienta de persuasión son tus palabras, estas tienen un gran impacto en las decisiones de tu cliente, lo interesante es que no solo ayudan a expresar intenciones, sino que se convierten en la principal herramienta de confianza, integración y compromiso. No hay duda que provocamos mayor intención de compra en la medida que esas palabras demuestren más importancia por el otro, que por ti. Al final, no existen palabras mágicas, solo son palabras que reflejan quienes somos, que queremos y que entregamos. Recuerda, que no es lo que dices sino como lo dices y no es lo que vendes sino como lo vendes, aprendamos a ser nosotros mismos, pero siempre mejores, inspiremos a las personas, busquemos que se unan a nuestra causa, creemos confianza y hagamos que todos se sientan orgullosos de lo que hacen.
Parece mentira, pero es sorprendente como el humor, la risa, los chistes y una sola carcajada pueden cerrar negocios, aparte de mejorar considerablemente la salud y sobre todo disipar situaciones complejas; sin embargo ¿cómo es que este ayuda a vender más? Cuando el cerebro se relaja, disminuye el estrés y aumenta el oxígeno en el cerebro, y es aquí cuando estamos más susceptibles a recibir más estímulos. El buen humor inspira en nuestros clientes confianza, otorga credibilidad y sobre todo denota seguridad. Mientras que otros hablan de sus productos y servicios, un verdadero vendedor rompe el hielo, conecta y ríe. Un buen humor crea momentos agradables y alarga lazos en las relaciones. Un buen humor genera reciprocidad, pero si no alimentamos con humanidad constante y preocupación en nuestro cliente, simplemente se romperá.
“Sin propósito sano, ninguna venta es real”
«Una de las herramientas más poderosas que existe para persuadir es nuestro propósito. Hablar de propósito sano, no es hablar de enfoque de cliente, satisfacción, estrategias de fidelización, atención al cliente, servicio, experiencia y gestión de clientes; es ir mucho más allá, es traspasar las barreras del egocentrismo, del egoísmo y del pensamiento del yo, es tener una razón profunda y humana de hacer algo por alguien más. Pero la realidad es que vivimos envueltos en el «tengo que llegar a mi meta a fin de mes», «me quedan dos semanas y no logro cerrar», «me falta x monto para lograrlo», «a esta empresa si le puedo cobrar más» y tú como líder sigues esa misma línea. Te imaginas cambiar eso por, «¿Cómo hago para que mi cliente gane más?», «¿Cómo puedo contribuir en el crecimiento de mi cliente?», pero de nada vale si realmente no lo sentimos con el corazón. Vivimos en una sociedad de hipocresía donde primero es el yo y después cuando yo esté bien y lo logre, veré si puedes ser tú; sin embargo, debemos tener presente que el mundo gira de acuerdo a lo que pensamos, sentimos y hacemos. Sin duda solo aquellos que se entregan al servicio de los demás y velan por el crecimiento y desarrollo de otros, tendrán asegurado el éxito.
Sé diferente.
Hablar de prospección es hablar de un mundo amplio, debemos enfocarnos en la importancia de crear marca y pensar más afuera que adentro, es ponerte a la vista de todos, en todos los ángulos. Construir marca te hace diferente, hace que tus clientes evoquen tu nombre y hace que el exterior te conozca, pero nada de esto sirve si seguimos cometiendo los mismos errores, como el no construir una, no dedicarle tiempo a mejorarla o no tener un objetivo claro. No es autopromoción, es valor diferencial. Tus clientes te recordarán, te convertirá en una referencia y sin duda añadirá valor a tu venta. Tus clientes sabrán que eres de mayor confianza, les ahorrarás tiempo en la investigación, aumentará la empatía, sabrán que eres el mejor para ellos, reducirás dilemas en la decisión y lo más lindo es que te pagarán por lo que vales. Pero algo que muy pocos ven es que tu marca seguirá trabajando por ti, así tú no lo hagas. Esta es la nueva forma de vender y hacer negocios y aplica para todos. Participa en comunidades, asiste a eventos, comparte información de valor y todo lo que hagas regístralo y súbelo. Así de simple. Siempre hazte la pregunta ¿Cómo me ven los demás?.
“El primer producto eres tú, y es a quien tienes
que saber vender”
Otro punto importante es que frecuentemente, la mayor cantidad de estrategias en ventas giran en torno al proceso, las metodologías, los procedimientos y las políticas burocráticas; que lo único que hacen es frenar el crecimiento y el desarrollo no solo de la organización, sino de nosotros mismos. Buscamos crear una mayor sistematización en los procesos de venta, sin embargo no nos damos cuenta que hoy en la actualidad, ello no transforma, ¿debemos hacerlo? Sí, porque no tendríamos control sobre el proceso y los clientes, pero no centremos todo nuestro tiempo ahí. Algunos negocios demandarán dedicar un mayor tiempo a la gestión, pero al final, es gestión. Un vendedor de hoy es de calle, se hace en la calle y crece en la calle, esa será su mejor escuela. Tiene que entender que su éxito está condicionado a la cantidad de relaciones que construya y al valor que entregue. Llenando documentos no venderás más. Al final de todo, si no es perceptible para el cliente, nada servirá. Un vendedor debe estar en la cancha, porque los vendedores somos, aprendemos y crecemos fuera de las 4 paredes.
Sé visible.
Para aumentar las ventas, los líderes de negocios deben pensar de forma diferente, el modelo de ventas tradicional ya no tiene vigencia y aplicabilidad, los negocios se han vuelto más vertiginosos y la competencia más agresiva. Hoy en día, nos encontramos ante lo que podría llamarse un cambio de paradigma, que implica romper con los esquemas que utilizamos actualmente para la venta.
Más allá de desarrollar el valor de marca, surge una cuestión muy importante: vincularse con el cliente, esto implica entenderlo y comprometerse con él mismo, de esta manera los pilares básicos estarán marcados por la confianza y la credibilidad. ¿Y cómo es que esto tiene relación con los medios? Todos compramos aquello de lo que tenemos información, las marcas y personas necesitan crear experiencias únicas, auténticas y compartibles. Es sorprendente, como utilizamos los medios para cosas «irrelevantes» pero no lo aprovechamos para generar valor (contenido). Si quieres marcar una diferencia posiciónate en medios, en todos. Empieza a crear marca y haz que te reconozcan por algo. Las oportunidades serán mayores y la competitividad menor. Sé estratégico y recuerda que la confianza no solo se gana hablando ni con el nombre de tu marca.
Sé un socio.
Cuando preguntamos… ¿Clientes o socios?, es normal ver que la primera reacción de las personas ante esta pregunta es responder socios; sin embargo, nuestras acciones demuestran que sólo buscamos clientes que adquieran nuestros productos o servicios, sin importar nada más. Estamos más preocupados por nuestros resultados, que vivimos pensando en el mes y no más allá. Ser «socio» significa trabajar en el crecimiento de nuestro aliado, significa apostar por él y por su éxito, no por el tuyo. Cuando logremos eso, ese «socio» hará lo mismo por ti. Dejemos y anulemos el pensamiento tradicional y trabajemos por seguir sumando «socios» que también aporten a nuestro desarrollo y que se sumen a nuestro éxito. Al final, si él crece tú crecerás porque sencillamente no te dejará, te apoyará, dispondrá de recursos para ti, te avisará de la viabilidad de sus decisiones, pondrá su experiencia y conocimiento a tu disposición, te asesorará en tus puntos débiles y te fortalecerá en aquello que necesites, hablará contigo como un amigo, te recomendará y ante cualquier dificultad tendrás un nuevo líder trabajando por ti y para ti. Sin duda, te ayudará a llegar donde tú solo no puedes.
“Lo más hermoso de vender es que te hace más
persona que profesional”
Sé bueno.
La mayoría de vendedores son buenos para abrir una venta; sin embargo, a la hora del cierre encuentran obstáculos que hacen que finalmente la pierdan. En principio, todo parte de nuestro concepto mental, el cierre no es una metodología que se aplica al final. Un cierre se diseña, crea y planifica en todo el proceso, en muchos casos desde antes de cualquier negociación. En el cierre no hay historias ni procesos, solo decisiones y aplomo. Simple, crea confianza, detecta necesidades, entrega soluciones, aporta mucho valor y cierra. Haz que tu cliente asuma la responsabilidad, crea sentido de urgencia y no hagas que se alargue más el proceso, sino se caerá.
Si iniciaste con impacto, indudablemente el cierre será efectivo y si la propuesta acompaña a las emociones y soluciones con mayor razón. Si tu persona y profesionalismo marcan una diferencia, aunque no te compren ahorita, tarde o temprano lo harán. Un buen vendedor sabe que una compra inmediata no necesariamente es exitosa ni marca su efectividad, sino las buenas relaciones que construye y cuántas de estas permanecen en el tiempo.
ESE ES EL VERDADERO VALOR DE VENDER Y SER VENDEDOR
PORQUE AL FINAL, TODO ES VENTA